2015-10-10
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專訪之二十八
通威股份總裁助理周澎
生豬行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的低迷行情后，今年終于迎來了價格回暖，讓岌岌可危的養(yǎng)殖戶看到了未來曙光。經(jīng)過兩年的風云激蕩，市場形勢悄然發(fā)生了變化，分散的小養(yǎng)殖戶大幅度減少，而家庭式豬場、適度規(guī)模化豬場正在崛起，成為生豬養(yǎng)殖行業(yè)新的主力軍。
今年3月，通威股份引進了具有豐富行業(yè)經(jīng)驗和先進管理觀念的總裁助理周澎，協(xié)助嚴虎總裁主抓畜禽板塊的銷售工作。加盟通威半年以來，周總對公司進行了深入了解，先后參與市場調(diào)研、營銷策劃、人才建設、服務體系打造等工作。近日，《通威報》對周總進行了專訪，暢談通威畜禽板塊的發(fā)展。
■ 市場：挑戰(zhàn)與機遇并存
目前的行業(yè)形勢并不樂觀，畜禽飼料市場處于飽和競爭狀態(tài)，幾家較大豬料企業(yè)牢牢占據(jù)市場，這給通威帶來了挑戰(zhàn)。然而，畜禽板塊中豬料的占比最大，約8000萬噸，這又帶來了無限的市場可能。
在市場開發(fā)方面，周總認為，就目前畜禽板塊的現(xiàn)狀而言，應該在產(chǎn)品、營銷、服務、產(chǎn)業(yè)鏈四個方面打造具有通威特色的競爭力。
從產(chǎn)品而言，“全程性價比更優(yōu)”是通威豬料的一大特征，通威在產(chǎn)品研發(fā)上具有一定的優(yōu)勢，從原料采購到生產(chǎn)過程嚴格把關(guān)，讓產(chǎn)品在行業(yè)當中具有一流的競爭水平。
在營銷方面，股份公司成立了專門的畜禽市場部，與一些營銷咨詢機構(gòu)緊密合作研究項目，通過項目實施統(tǒng)一驗證，最后形成具有通威特色的營銷模式。其中還包括人才隊伍建設和服務體系建設，目前通威在一些領域已取得顯著成效。
■ 技術(shù)：三級服務有亮點
通過養(yǎng)殖管理、設備操作、營養(yǎng)方案的專業(yè)設計，通威的豬場技術(shù)服務已經(jīng)具備相當水平，不僅可以為養(yǎng)殖場提供疾病治療，還能真正實現(xiàn)管、防、治的三方維護，減少生豬的發(fā)病概率，促進養(yǎng)殖效益最大提升。
從傳統(tǒng)養(yǎng)殖走向科學養(yǎng)殖，提升養(yǎng)殖戶的技術(shù)能力是關(guān)鍵。周總介紹，目前正在股份公司開展的三級服務體系，是指管理總部、片區(qū)、分、子公司的三級技術(shù)服務培訓，從上而下形成了強大的業(yè)務輸出能力。其中針對客戶群體的技術(shù)培訓，在很大程度上提升了他們的養(yǎng)殖技術(shù)水平和抗風險能力。
現(xiàn)階段，管理總部專門設立了畜禽養(yǎng)殖服務組，一批高水平的專家組成了三級服務體系的核心力量。一級服務人員對二級服務人員進行培訓，二級服務人員承擔片區(qū)最重要的市場服務，二級服務人員對三級服務人員進行指導，讓三級服務人員能夠開展日常的技術(shù)服務。
周總表示，未來做飼料銷售的人，也要具備技術(shù)服務能力，能夠幫助養(yǎng)殖戶對豬場進行管理。因此三級服務體系建設還包括對普通業(yè)務員進行培訓，提升他們的技術(shù)水平，讓他們既懂服務也懂營銷，這是未來業(yè)務人員的發(fā)展方向。
■ 探索：向適度規(guī)模化轉(zhuǎn)型
在周總看來，生豬養(yǎng)殖從散戶向適度規(guī)模化養(yǎng)殖的轉(zhuǎn)型不可阻擋。適度規(guī)模化養(yǎng)殖符合未來的發(fā)展方向，這部分及以上的豬場群體抗風險能力強、養(yǎng)殖管理水平比散戶強很多，所以我們現(xiàn)在的產(chǎn)品必須圍繞適度規(guī)模化豬場和更大的豬場來轉(zhuǎn)型。
“我們在做好傳統(tǒng)網(wǎng)絡銷售的同時，更要提高適度規(guī)模化豬場這種客戶群體的開發(fā)能力。” 周總認為，為適度規(guī)模化豬場創(chuàng)造客戶價值，這些點滴的積累將進一步帶來效益和業(yè)務。而想要真正做好，就需要從產(chǎn)品、服務、營銷三個方面都要不斷完善，“目前豬料略有增長，但還沒有實現(xiàn)逆勢增長，這是我們要去思考和改善的地方。”
周總介紹，“當前我們面臨著下一個五年規(guī)劃，領導也在思考，通威什么時候做到300萬噸，我堅信規(guī)模會產(chǎn)生效益，規(guī)模會帶來競爭力。”下一步，通威在華東將舉辦一個規(guī)模豬場的高峰論壇，讓客戶、專家聚集在一起，回到養(yǎng)豬本身，一起深入交流、探討，提升通威在行業(yè)中的影響力。
■ 未來：打好根基是關(guān)鍵
談及這半年讓人滿意的地方，周總說，通威的8080技術(shù)目前在很多區(qū)域已經(jīng)逐步產(chǎn)生效益，成為通威市場開發(fā)的利器。同時，我們通過持續(xù)的培訓，創(chuàng)造出一種學習的氛圍，并把這種培訓放到通威大學體系下，取得了階段性的成效。
“現(xiàn)在已經(jīng)沒有人再跟我說我們要網(wǎng)絡還是要規(guī)模化豬場，因為這不會相互矛盾，這種觀念轉(zhuǎn)變很好。50-200頭豬的這類豬場，未來將是我們的主要客戶。”在周總看來，不轉(zhuǎn)型就沒有未來，目前通威也開始大力與規(guī)模化豬場合作，努力把其作為業(yè)務重點推進。
1995年至今，周總曾擔任過總經(jīng)理、部長等多個要職，多年的工作經(jīng)歷讓他對企業(yè)的發(fā)展有更為清晰的認識。“想要成功，無不是從培養(yǎng)根基開始，根基穩(wěn)定是枝繁葉茂的第一要務。”周總認為，在創(chuàng)業(yè)階段，不僅要抓產(chǎn)品影響力和美譽度，更重要踏踏實實做好產(chǎn)品品質(zhì)。“建立起更加完善的人才隊伍、管理體系、業(yè)務模式，通威必將取得更大的發(fā)展，我相信這一天很快會到來!”對于通威畜禽板塊的未來發(fā)展，周總信心滿滿。